Выступить со стендапом, чтобы побороть страх
Ксения Бурдакова
ведущий менеджер АСКОН-Урал
Как программный продукт попадает на рабочее место инженера? Казалось бы, скачал — установил. Однако не всё так просто! Переговоры с руководством, тестирование, пилотный проект, закупочные процедуры (на крупных предприятиях они долгие и сложные) — за все эти процессы в АСКОН отвечают менеджеры по работе с заказчиками.

О своей работе рассказывает Ксения Бурдакова, ведущий менеджер АСКОН-Урал.
Из интервью вы узнаете:

• Как за три года войти в тройку лучших менеджеров без опыта работы в продажах
• Где тренировать навыки публичных выступлений (конечно, в стендапе!)
• Сложно ли вернуться к работе после вместо декретного отпуска
Начнем с выбора профессии, по образованию ты инженер-строитель?

Два последних года школы я отучилась в политехническом классе, где вели занятия преподаватели Уральского федерального университета. В моем родном городе Нижнем Тагиле на тот момент функционировали всего три вуза, и я выбрала Нижнетагильский технологический институт (филиал) УрФУ, направление «Промышленное гражданское строительство» (ПГС): там требовались максимальные баллы ЕГЭ, мне была близка архитектура, которую я изучала в художественной школе, и об этой специальности хорошо отзывались знакомые выпускники.

С началом практики у меня появились сомнения, а того ли я желала. Мы ездили на строящиеся объекты вместе с людьми, в лексиконе которых из цензурных слов были только «и», «на» и «под», девочкам приходилось носить робу, от сапог отваливались комья глины... После культурологии в римских аудиториях реальность оказалась совсем другой.

Студенческую практику я проходила в ПТО. Бумажная работа — жутко скучная: нужно было штамповать типовые проектные решения, считать объёмы, готовить акты. А мне хотелось заниматься архитектурой, создавать что-то новое. Хотелось свободы творчества, чтобы в городах строили не серые панельные дома или примитивные торговые центры, а что-то красивое и интересное. Я представляла улицу, выполненную в моём собственном авторском стиле, который ассоциировался бы у прохожих с моим именем.

Во время учебы я поняла, что свободу выбора, в том числе и профессии, мне даст хороший заработок. После второго курса устроилась официанткой в ресторан, на заработанные деньги съездила в Таиланд. К слову, этот ресторанный опыт оказался очень полезен для моей сегодняшней работы: я научилась наблюдать за людьми, спокойно воспринимать разные ситуации. Возможность заработать чаевые вызывала настоящий азарт, а без азарта менеджеру не добиться результата.

Где ты работала после университета?

Первым местом работы стала проектная организация, где я проходила дипломную практику. Работала конструктором-проектировщиком, разрабатывала разделы КМ-КР. Наши проекты были довольно простые: перепланировки нежилых помещений под магазины, перепланировки квартир под нежилое помещение, проектирование мелочей вроде козырьков и пандусов. Спустя полгода это наскучило, и я перешла в другую компанию, где развивалось казавшееся мне интересным и престижным 3D-проектирование. А потом был ЕВРАЗ НТМК. На заводе я сначала проектировала в Autocad, а потом нас перевели на КОМПАС. Я долго не могла адаптироваться к системе, и меня направили на обучение. С нами занимался преподаватель из АСКОН-Урал. Мне очень понравился КОМПАС, я стала лучше понимать его и набила руку, как проектировщик. Разобравшись, полюбила продукт. Я не интересовалась, кто его разработчик, но сама система вызывала у меня восхищение.
Как в итоге ты пришла в АСКОН?

В тот период у нас развивалось движение WorldSkills: в чемпионатах профессионального мастерства принимали участие специалисты производственных профессий, в том числе инженеры-конструкторы, работающие в CAD-системах. В первый год наша команда от завода приняла участие в отборочном этапе, а на следующий год мы с напарником поехали на финал Хай-Тек 2016. Он в качестве участника, а я как эксперт-наставник.

Для работы на чемпионате нам вручили ноутбуки и попросили самостоятельно установить необходимые программы. Участники из других команд ставили пиратские версии иностранных CAD-систем. А поскольку мы работали в КОМПАСе, то сотрудники АСКОН, присутствовавшие на мероприятии, помогли нам установить систему, проконсультировали, как использовать приложения КОМПАС, чтобы проектировать быстрее. Тогда я поняла, что не только продукт классный, но и компания, создавшая его.

На чемпионате я познакомилась с руководителем образовательной программы АСКОН Ольгой Чернядьевой. Подумала: почему бы не попробовать устроиться на работу в компанию, которая мне понравилась? Ольга посоветовала отслеживать вакансии на сайте, и как только они появились в офисе в Екатеринбурге, я поехала на собеседование.

На чемпионате Хайтек, 2016 год.
Ты откликнулась на вакансию менеджера, не имея опыта работы в продажах. Сложно было пройти собеседование?

Я видела себя преподавателем по продукту, так как любила КОМПАС и думала, что учить других у меня получится лучше всего. Но такой вакансии не было. Я пробовалась на специалиста по внедрению САПР, не зная, что по сути это — менеджер.

Собеседование проходило в несколько этапов: заочные по телефону и очные в офисе с руководителями. После меня позвали на тестовый день и дали задания: подготовить и провести презентацию, написать письмо заказчику, решить кейс.

Когда я проводила тестовую презентацию, меня попросили разговаривать на языке выгод. Я же пыталась рассказать о преимуществах программного продукта с позиции инженера, а как менеджер ничего не могла сказать. Нужно было абстрагироваться от внутреннего технаря и задуматься, в чём будет польза для предприятия при покупке продукта, почему это выгодно, какие появятся эффекты? Я говорила, что главное — комфортное проектирование. А мне отвечали: сотрудники уже проектируют, зачем вложения в новый софт, окупятся ли инвестиции? Нужно было понять своё место в производственной цепочке и посмотреть на ситуацию с другого ракурса.
Совет Ксении: как подготовиться к собеседованию на позицию менеджера

Когда вам дают тестовое задание, старайтесь выяснить максимум деталей. Если это деловое письмо клиенту, нужно понимать, была ли уже личная встреча, какова предыстория отношений, какие договорённости есть. Если этой информации нет, письмо может получиться размытым, бесцельным и бессмысленным.

На собеседовании важно быть собранным или честно сообщить о волнении. Не стесняться попросить время для концентрации, стакан воды. И обязательно запрашивать обратную связь, что удалось, а что нет. Даже если вас не возьмут, вы получите ценный отклик.
Как прошел твой первый год на новом месте?

Сперва было трудно. За первые полгода я продала пять лицензий КОМПАСа. Компания платила мне компенсацию за аренду квартиры в связи с переездом, и к этому времени её должны были отменить. Я понимала, что не смогу прожить на одном окладе. Были мысли об увольнении.

Привыкая к новой роли менеджера, мне пришлось многое изменить в себе, «пообтесать грани». Например, побороть страх публичных выступлений.

С этим сталкиваются многие, как ты справилась?

Когда я переехала в Екатеринбург, бросила себе вызов и вместо курсов ораторского мастерства пошла в клуб выступить со стендапом. Раньше я любила послушать стендаперов со стороны или в видеозаписи. Но сейчас у меня была определённая цель — прокачать навык. В лучшем случае я пересилю себя, в крайнем — не умру, в обоих случаях — вынесу опыт. И мой выход на сцену состоялся: я смогла отпустить себя, как только поняла, что если надо мной будут смеяться, это здорово. Значит, я классно несу чушь.

Но главным образом я перестала бояться за счёт хорошей подготовки. Она давала опору и уверенность. Если я владею материалом, то мне всё равно, одному человеку рассказывать или целому залу. Обычно боишься, что тебя поднимут на смех. В действительности страшно будет, если причиной для смеха станет правда, отражающая, что ты просто некомпетентен.
Помимо стендапа, как еще ты осваивала новую для себя профессию?

Училась делать презентации, писать деловые письма. На обучающих тренингах осваивала техники ведения сложных переговоров, приёмы продаж, участвовала в управленческих поединках и тематических играх. Обучения интересны тем, что дарят возможность вырваться из своей привычной среды, оценить уровень коллег, посмотреть на фишки, которые они применяют в работе, попасть в нестандартные ситуации, попробовать на ходу понять потребность воображаемого заказчика и найти подходящее решение. Одно дело — продавать всем известный программный продукт. Другое дело, когда тебе предлагают продать, например, пещеру или болото. Тренинги позволяют расслабиться, поэкспериментировать, подурачиться. Учебные этюды записывают на видео, их можно пересматривать, оценивая, веришь ты себе или нет, эффективен ли твой ход, привёл ли бы он к успеху в реальной ситуации?
Смена профессии у тебя совпала и с кардинальной сменой сферы деятельности. Как бывшему проектировщику адаптироваться в ИТ?

Познакомиться с новым для себя миром. Узнать, что такое дистрибутив, ключ защиты, в чём разница между клиентской и серверной частью системы. Заказчики считают, что я по умолчанию разбираюсь во всем. Когда общаешься со специалистами ИТ-отделов, нужно быть подкованной. Я стараюсь развивать не только понимание продукта, но и ИТ-архитектуры, компьютерной техники. Закончила курсы по 1С-программированию.

В какой момент ты почувствовала, что начинает получаться, что заказчики прислушиваются и доверяют тебе?

Проработав полгода, я захотела сменить свою специализацию в АСКОН с машиностроения на строительство и переехать в Санкт-Петербург, но руководство попросило подождать с окончательным решением. Оказалось, что один из сотрудников увольняется, и его базу передают мне. Работа стала напоминать рыбалку: закидываешь удочку, смотришь, где клюёт, и начинаешь тянуть именно там. Стараешься предугадать, в какую сторону повернуть, как скорректировать свои предложения.
Профессиональные достижения Ксении в АСКОН

• 2020 год — «серебро» в Супер-кубке менеджеров и лучший результат в продвижении MES-системы «Гольфстрим»

2022 год — «серебро» в Супер-кубке менеджеров и лучший результат в продвижении САПР ТП Вертикаль, ADEM CAM и APM WinMachine
Какой из проектов стал наиболее сложным и интересным для тебя?

В ЕВРАЗ НТМК была нестандартная задача — настроить хранение технологической документации в Pilot-ICE Enterprise в соответствии с требованиями заказчика, связать конструкторский и технологический документооборот и организовать загрузку конструкторско-технологической документации с сервера Pilot-ICE Enterprise в производственную ИT-систему в цехе.

Этот проект получил высокую оценку на предприятии, с нашей помощью были настроены процессы и подготовлены данные для внедрения MES-системы.
Видео: Телекон. Новости Нижнего Тагила
Что на твой взгляд важнее для менеджера — управленческие навыки или инженерные знания?

В той сфере, в которой работает АСКОН, техническое образование — прежде всего. Важно говорить с заказчиками на одном языке. Чтобы на заводе или в конструкторском бюро тебя уважали, нужно понимать, чем занимается предприятие, что мы автоматизируем. Нарабатывать менеджерские навыки можно параллельно.

Со временем я научилась лучше разбираться в причинах отказов, отличать ложные возражения от истинных, тоньше понимать цикл закупки и особенности бюджетирования на предприятиях. Меня выручал конструктивный и деловой подход, хотя на первых порах я часто расстраивалась, принимая не зависящие от меня обстоятельства за собственную недоработку.
Профессиональный совет от Ксении: как избежать конфликтных ситуаций

Любые договоренности — с заказчиком, коллегами, руководителем — фиксируйте в письменном виде. Это поможет избежать недопонимания и снизит риск конфликтов. Заказчик может отозвать свои обязательства в телефонном разговоре, но я обязательно напишу ему вслед письмо и повторю все, о чем он говорил.
А что делаешь, когда переговоры проходят неудачно?

Не опускать руки мне помогают беседы с коллегами. Они обязательно дадут совет, расскажут аналогичный опыт из своей жизни и помогут найти выход. Я переработаю их ситуации и придумаю решение для своей. В этом плане бывает полезно поиграть в отвратительного клиента и попробовать отработать возражения. После такой игры ты приходишь на встречу, а клиент — самый лучший, которого только можно представить. Но очень здорово играть именно за дружеским чаем, а не на совещаниях.

Твоему сыну недавно исполнилось 8 месяцев, но ты даже не брала декретный отпуск

То, что я продолжаю работать с грудным малышом — вынужденное решение в силу финансовых причин. Декретный отпуск оформлен на мою маму, которая по-прежнему живет в Нижнем Тагиле и приезжает к нам помогать. Сейчас я работаю на половину ставки: два часа в офисе и два часа дома. В компании мне пошли навстречу и согласовали такой особый режим работы.

Самый сложный текущий вопрос — самоорганизация. Свой личный график я подстраиваю под биоритмы сына: когда он спит, когда бодрствует, какое у него настроение. А ещё учусь в магистратуре УрФУ на специальности «Развитие бизнеса: стратегии, проекты и финансы», на время сессии оформляю учебный отпуск, который оплачивает АСКОН. Тем не менее, отключиться от работы на весь сессионный период не могу, так как некоторые задачи требуют оперативного решения.
Но если представить, что я бы проводила с ребенком все время, не переключаясь на другие дела, то эмоционально бы уставала. А так в офисе могу уединиться на пару часов. Конечно, тяжело, когда сын болеет — это учит меня смирению.

У меня был выбор: уйти в декретный отпуск и потом вернуться в точку «ноль», в те же обстоятельства, в которых я была в 2017 году, когда пришла с завода в АСКОН. Или использовать данный мне шанс. Несмотря ни на что, мне хочется посмотреть, на что ещё я способна, и убедиться, что новая высота для меня вполне реальна. Как будто бы ты покорил Эльбрус и запланировал Килиманджаро.
Что значит для тебя работа сегодня?

Мне важно делать хорошо любое своё дело, чтобы было не стыдно отвечать за него, чтобы я могла сказать, что это — мой результат. Главное не бояться пробовать и не заниматься тем, что точно не получается. Если шитьё мне не даётся, то в следующий раз понесу одежду в ателье. Также и с клиентом: не идёт работа — передай коллегам. Если в каком-то направлении ты сделал всё возможное, но так и не реализовал задуманное, нужно отпустить. И, конечно, я хочу получать удовольствие от работы, потому что она занимает большую часть жизни. Вообще, жизнь — это множество приятных моментов и маленьких побед. Вот, к чему нужно стремиться и на чём концентрироваться. Я была счастлива, когда мой сын впервые сел, впервые пополз, счастлива, когда он просто улыбается. Так и в работе: любые удачные переговоры — это шаг к плодотворному сотрудничеству с заказчиком или партнером.

Что ты посоветуешь тем, кто сейчас думает о смене профессии? Почему инженеру стоит попробовать себя в АСКОН?

В компании предусмотрен длинный период адаптации новых сотрудников — примерно 3 месяца. Это особенно важно при смене сферы деятельности. Есть время спокойно разобраться в нюансах работы. Коллеги-наставники успеют рассказать всё необходимое. В других компаниях, где испытательный срок составляет две недели, нереально полноценно пройти теорию, успеть попрактиковаться, приобрести опыт и на его основании сделать выводы, подходит тебе работа или нет.

Компания помогает сотрудникам при переезде, у всех белая официальная зарплата, у менеджеров нет предела для роста доходов. Наконец, работа в АСКОН — это работа в аккредитованной ИT-компании со всеми вытекающими преимуществами, например, льготная ипотека. Информационные технологии в целом – перспективная сфера, ценность которой очевидна.
Подпишитесь на наши новости
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.