Олег Мишарин пришел в АСКОН-Волга в 2012 году почти без опыта в продажах инженерного ПО, а сегодня он возглавляет BIM-департамент Регионального центра.

Ты работаешь в АСКОН уже 13 лет. Расскажи, чем ты занимался до прихода в компанию.

Я окончил Тольяттинский госуниверситет, моя кафедра называлась «Автоматизация технологических процессов и производств», специальность «робототехника и мехатроника». Изначально поступил на обучение на коммерческой основе, успешно окончил второй курс и перевелся на бюджет.

Учился очно, на третьем курсе захотелось иметь свои личные деньги и самостоятельно их зарабатывать. В моем городе Тольятти у студентов была популярна работа в компьютерных фирмах, в которых продавалась соответствующая техника и программное обеспечение. Можно было обеспечить для себя неплохой заработок. Проработал лето, мне понравилось, понял, что могу расти в этом направлении как менеджер по продажам. В итоге я остался там на пять лет: помогал подбирать сборки компьютеров, выяснял задачи применения, консультировал по общему системному и прикладному программному обеспечению.

А как ты узнал про АСКОН?

В начале 2010-х годов некоторые клиенты интересовались системами проектирования (САПР), спрашивали, что лучше – зарубежные решения или наш КОМПАС-3D. Я и сам старался его изучать: еще в университете курсовую и дипломную работу делал с помощью КОМПАС-3D. Пробовал начать чертить в AutoCAD, у меня постоянно плыли размеры, и я не мог понять, как работать в масштабе, да и еще рамку надо чертить, в общем, не клеилась у меня работа. Мой друг посоветовал попробовать КОМПАС-3D, познакомившись впервые с программой, понял – это то, что мне нужно, дальше все пошло «как по маслу». Стал изучать программу, Азбуку КОМПАС, после занятий в университете и работы занимался дополнительно дома.

Что было дальше?

Меня тогда не взяли. Но этот отказ стал своеобразным пинком, я вернулся к своей работе в компьютерной компании с еще большим энтузиазмом и… за неделю оформил две заявки на продажу КОМПАС-3D. У меня был выбор, каким образом организовать поставку. А так как собеседование в АСКОН я уже проходил, решил позвонить Константину Юрьеву (прим.: коммерческий директор Регионального центра АСКОН-Волга) и узнать, можно ли продать заказчику ПО через АСКОН-Волга, такую поставку мне согласовали. Позже Константин рассказывал, как в офисе отметили, что после отказа в трудоустройстве я все равно принес две сделки.

Вскоре после этого в компьютерный отдел, в котором я работал, зашел директор АСКОН-Волга Сергей Ханякин. Он искал видеорегистратор с определенной функциональностью, на тот момент в наличии остались устройства с низким качеством съемки и надежности, я рекомендовал их не покупать. Думаю, его это удивило. Дальше мы разговорились, я признался, что все еще хочу попасть в АСКОН, и заодно спросил, почему не получил работу. Оказалось, вакансия уже была закрыта, но мои сделки и настойчивость, вероятно, впечатлили Сергея и Константина. Через пару дней мне все же предложили должность.

Как развивался твой карьерный путь в АСКОН?

В 2012 году я пришел менеджером по продажам машиностроительных решений, через два года стал ведущим специалистом. Когда в компании начали выделять внедрение решений для строительного рынка в отдельное направление, мне предложили стать руководителем нового отдела продаж. Для меня это стало следующей ступенью в развитии, я без сомнений согласился, даже понимая, что строительство еще мало изучил. Это был вызов и новый опыт.

Ты пришел в инженерную компанию, где для тебя многое было в новинку. Как ты справлялся с большим объемом информации?

Хоть со времен института и оставалось базовое понимание конструкторско-технологической подготовки производства, все равно было тяжеловато. В первый год я приходил домой после работы и начинал учиться для работы. Даже подключал жену к этому процессу, готовил для нее презентации, рассказывал о преимуществах комплексной автоматизации. Тренировался перед зеркалом, записывал себя на диктофон. Почти каждую презентацию для предстоящей встречи с заказчиком я репетировал до 12 ночи.

Такой подход, желание развиваться, наставничество Сергея и Константина заложили хорошую базу, на которой основывается моя работа и сегодня. Сейчас мне намного легче общаться с заказчиками, будь они из машиностроения или из строительства. Развиваясь в двух отраслевых направлениях, я получил просто бесценный багаж знаний и навыков, это помогает мне до сих пор.

Без каких качеств не стать профессионалом в продажах?

По моему мнению, в успешных продажах есть два ключевых компонента: компетенции и эмоции. Причем они должны уравновешивать друг друга, как инь и янь. Нельзя «вывезти» только на эмоциях: каким бы задорным ни был менеджер по продажам, если он не сможет ответить на технические вопросы заказчика, вся его эмоциональность будет бессмысленна. Но в то же время и голые сухие факты не сработают, нужно увлечь, зарядить идеей, для голых сухих фактов есть тех. отдел :)

Расскажи, как происходит поиск и адаптация новых сотрудников в BIM-департаменте.

Дефицит кадров – сложнейшая проблема, которую я сейчас пытаюсь решить, взаимодействуя с коллегами из HR, образовательными учреждениями и используя всевозможные методы.

Для новых сотрудников, приходящих в департамент, мы разработали план выхода на режим. Первые три месяца, во время испытательного срока, проходят довольно интенсивно: с ежедневным контролем и сверкой, что сотрудник усвоил за прошедший день. Уже со второй недели мы вводим звонки заказчикам для максимального погружения в рабочую атмосферу и применения полученных знаний. Конечно, новичкам помогают ведущие менеджеры или руководители отделов продаж. С 4-го по 12-й месяц мы постепенно углубляем знания продуктов и сценариев их применения. Так, чтобы спустя год работы сотрудник был уже полностью сформирован как специалист.

Что такое хорошо и что такое плохо для менеджера по продажам?

Я считаю правилом хорошего тона всегда поддерживать контакт с заказчиком после завершения сделки. Даже когда кажется, что нет никакой потребности или новых задач автоматизации. Когда был менеджером, практиковал периодические приезды на предприятия. Просто посмотреть, как сейчас работают в нашем ПО, какими инструментами пользуются, что получается, что нет. Это, с одной стороны, помогает увидеть ПО работе и оценить лояльность пользователей, а с другой – спрогнозировать риски и вовремя выявить проблемы. Самое главное – благодаря таким поездкам всегда формируются новые запросы на обновление программ, дополнительные приложения или задачи по доработке. Сейчас я до всех менеджеров доношу эффективность такой практики.

А что такое плохо… Думаю, никогда не нужно просить и даже требовать что-либо, не подкрепляя реальными результатами и своей верностью компании. Только усилия, мотивация и качественная работа принесут настоящие результаты.

Всем новичкам мы сейчас говорим: «За многие годы работы с заказчиками в АСКОН сформированы стандарты и подходы в продажах, которые основаны на успешном опыте и на ошибках, наша задача сделать так, чтобы эти ошибки не повторять». Нужно постоянно учиться, в том числе на ошибках старших коллег, улучшать свои компетенции и навыки общения, тогда успех придет гораздо быстрее. Только от успеха всех вместе взятых специалистов зависит и успех всей компании АСКОН. Мы единый механизм по разработке решений автоматизации для промышленных и строительных организаций нашей страны.